Sales Manager

Le/la Sales Manager contribue au développement du chiffre d’affaires et de la rentabilité de l’entreprise à travers : L’acquisition de nouveaux clients B2B ; Le développement et la fidélisation du portefeuille existant ; L’identification de nouvelles opportunités commerciales et le développement des comptes à potentiel ; L’animation et le pilotage de l’activité commerciale ; L’amélioration de la pénétration sur les segments cibles ; Le suivi de la performance commerciale et de l’atteinte des objectifs ; La déclinaison de la stratégie commerciale en plans d’action, objectifs et résultats mesurables. Le/la Sales Manager devra être capable de transformer la stratégie commerciale en actions terrain, pipeline d’opportunités et résultats concrets. Principales responsabilités A-Développement commercial Définir et mettre en œuvre les plans d’action commerciaux. Identifier les secteurs et entreprises à potentiel. Développer de nouveaux comptes B2B et le chiffre d’affaires associé. Piloter la prospection commerciale et développer le pipeline. Contribuer à la définition et à l’adaptation de la stratégie commerciale en fonction des opportunités de marché. B-Pilotage et gestion des comptes stratégiques Développer les comptes stratégiques et à fort potentiel. Identifier les besoins clients et proposer les solutions appropriées. Développer les relations avec les décideurs : Direction Générale, Supply Chain, Logistique, Export, Import, Finance, etc. Négocier les conditions commerciales dans le respect des politiques de l’entreprise et en ligne avec l’orientation stratégique des entités du groupe. Anticiper les risques de perte de clients et construire les plans de développement des comptes prioritaires. Intervenir sur les négociations complexes et les deals stratégiques afin de faciliter le closing des grands comptes. Management, coaching, motivation et développement de l’équipe Encadrer, accompagner et développer l’équipe commerciale. Fixer les objectifs individuels et collectifs et suivre les performances. Traduire les objectifs globaux en objectifs individuels SMART, mesurables et alignés sur les priorités commerciales. Coacher les commerciaux à travers les Call Reviews, le shadowing et les plans de développement individuels. Accompagner les commerciaux sur le terrain et gérer les situations de sous-performance. Optimiser la répartition des portefeuilles et mettre en place des actions d’animation et d’incentive pour stimuler la performance. Maintenir une dynamique d’équipe forte, même dans les périodes difficiles, et transmettre clairement la vision et les priorités de l’entreprise. C-Recrutement & Onboarding Participer à l’identification et à la sélection des profils commerciaux adaptés aux besoins de l’entreprise. Contribuer à des entretiens structurés et à un parcours d’intégration efficace. Accompagner les nouvelles recrues dans leur montée en compétence afin d’accélérer leur Time-to-Productivity et leur autonomie commerciale. D-Pilotage de la performance Le/la Sales Manager maîtrise notamment les indicateurs suivants : Chiffre d’affaires et marge / contribution ; New Business et nouveaux comptes ; Pipeline et taux de conversion ; Activité de prospection ; Rétention et développement des comptes ; Forecast commercial (DF) ; Réalisation des objectifs. Il/elle analyse les écarts entre objectifs et résultats, identifie les leviers d’amélioration et met en œuvre les actions correctives nécessaires. E-Credit Management, Recouvrement & Cash Flow Veiller à la qualité et à la solvabilité du portefeuille clients et au respect des conditions de paiement. Définir et piloter une stratégie de recouvrement et d’encaissement en coordination avec les équipes concernées. Assurer et contribuer activement au recouvrement des créances, notamment sur les comptes à fort encours ou en retard de paiement. Mobiliser l’équipe commerciale dans le suivi des encaissements et la réduction des créances échues. Suivre les principaux indicateurs de recouvrement et mettre en œuvre les actions nécessaires pour améliorer les encaissements et contribuer à l’augmentation du Cash-Flow de la société.